○○さま

こんにちは、木坂です。

最近面白いことがわかりました。

僕はある意味質問されるのが仕事みたいなもんなんで
連日いろんなタイプの質問を受けています。

メールで質問されたりコンサルで質問されたり
セミナーで質問されたり。

そうして何百人から何千個の質問を受けてそれに
答えてきたか、正確な数字はわからないですが、
とにかくその過程でわかってしまったことがあるんですね。

なんと・・・ビジネスで成功する人“のみ”がする
質問のタイプがわかってしまったのです。

何度か話していく中でふと、
「この人はセンスあるなあ」
って僕が感じる瞬間があったりするのですが、そして
そう感じた人は月収で言えば例外なく500万円を超えて
(それも大きく超えて)いきましたが、そう感じるのは
“あるタイプ”の質問をされたときなんです。

すごい企画書を見せられたときとか、すごいアイディアを
聞かされたときとか、まあそんな時もそれなりには
「ああ、すごい人だなあ」とは思うのですが、あんまり
「感心」まではしないんです。

でも、あるタイプの質問をされたときは、思わず感心して
しまいます。

そして同時に好感を持ち、いつもの3倍くらい話して、
本当は話したらまずいようなこともついつい話して、
後からちょっとだけ後悔したりしています(苦笑)。

それって、どんな質問だと思います?

もしよければ少し考えてみてください。

個人的に、面白い発見だったので。

今までは何となく、で決めていたんですが、これで
より明確に、深く付き合っていく人を選べるように
なりました(笑)。

うれしいような、悲しいような。
ではでは、今日もお勉強に励みましょう。

今日の話は、特に重要ですよ。
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目次

1.今後ビジネスで成功するために欠かせない4大要素。

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1.今後ビジネスで成功するために欠かせない4大要素。
これから、極めて重要なお話をしたいと思います。

タイトルからもわかると思いますが、何かしらのビジネスで
今後成功するために必要な4つの要素についてです。

要素というよりは、個人の能力とか、スキルと言った方が
正しいのかな、実際には。

ネットに限りません。

オフラインの企業も、テレビで大量にCMを垂れ流しているような
大企業も、みんな等しく当てはまることです。

要は、

「何かを提供して誰かからお金をもらう」

という行為全般に言えることですね。

ですので、しっかりと理解してください。

もちろん、今から言う4つの要素“だけ”で十分という
わけではなくて、必要条件だと思っていただけると近いと
思います。

最低限持っていないと、ちょっと苦しいかなー、というもの。

そんな感じです。
ちょっと前、そうですね、2年とか3年前でしょうか、当時は
ビジネス的な成功に必要なのは

「マーケティング・コピーライティング・ブランディング」

の3つだと言われることが多かったです(あるいは、それに
「マインド」が加わって4つとか)。

まあ、それは今でも必要なことに変わりはないんですが、
これは少し乱暴なくくりと言うか、ややエリート主義的な
くくりだと思うのです。

つまり、

「わかったようで、わからない」

ということ(苦笑)。

優秀な人とか、すでにかなり経験値のある人にのみ、
実感としてわかるものだと思うのです。

だから、今回はもう少し具体的な話を、僕なりの視点で
したいと思います。
まずマーケティングに関して僕個人の見解をお話すれば、
・本を読めば誰にでもできるもの
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
だと思っています。

だから、いまさら特に「重要なものである!」と語気を荒げて
強調する必要はないかなあと考えています。

「必要だと感じたら勉強するか、すでに知ってる人を
雇うか何かすればいいんじゃないの?」

と考えているってことです。

それに、誰か力のあるコンサルタントが知り合いにいれば
是非聞いてほしいんですが、マーケティングって
「調査や分析はできるけど、売り上げアップには結びつかない」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
んですよ。

ここを勘違いしている人が多すぎて少し困るんですが、
って、まあ僕も初めのころは誰よりも勘違いして
いたんですが(苦笑)、売り上げを直接的に左右するのは
マーケティングではなく広義の心理学です。

もちろん、「マーケティング」という用語をどのように
定義するかによって僕のこの発言は真にも偽にもなるんですが、
一応僕はマーケティングというものをこう捉えています。

たとえば、マーケティングコンサルタントで有名な
Jay Abrahamがいますが、彼が提唱していて有名なことに

「売り上げを上げる3つの方法」

というものがあります。

それは
1.顧客数を増やす
2.顧客単価を上げる
3.購入頻度を上げる
の3つですが、さて、これを見てどう思いますか?

僕の意見では、これらの主張自体は完全に正しいのですが、
3つとも「概念」であり「概要」であって、決して「方法」では
ないわけです(「空論」とまでは言いません)。

「方法」とは、たとえば
「あなたのサイトにSEO対策を施して新規のアクセスを
増やしましょう。

そして増えたアクセスのうち、なるべく多くの人が
買ってくれるようにオファーを変えて、返金保証を
つけましょう(1番を達成するための「方法」)」
とか、そういったものを通常意味します。

そしてその「方法」は、結局のところ購買心理、すなわち
広義の心理学に依拠して生み出されたものでなければ
ならない(効果が出ない)のです。

言い方を変えれば、これら無数にある「方法たち」を抽象化し、
概念化して整理したものがマーケティングだということです。

だから、マーケティングとは、純粋に知的なコレクションであって、
実践向きにはそもそも作られていないわけです。

知的なコレクション、ということはつまり、読めばわかる、
ということですね。

「わかるとできるは違う」

とよく言われていますが、マーケティングはとりあえず
「わかる」ことが重要なのであって、「できる」のは
また違った領域のお話なのです。

と、まあ少し長くなりましたが、こんな理由から、僕は
マーケティングという要素を必要以上に強調することは
ありません。
そしてマインド・コピーライティング・ブランディングですが、
これらは実は切っても切り離せないほど密接に関係していますし、
もちろん非常に重要です。

重要すぎて何も言うことがないくらい重要です。

いや、言うことはいっぱいあるんですが(笑)。

にもかかわらず、ある種の間違った考え方が世の中には
蔓延しています。

つまり、これら3つを
それぞれ別個のものとして考えている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。

このように考えていては、いつまでも正しい姿は見えて
きません。

僕の中では、先ほども言いましたが、これらは切っても
切り離せない密接した関係にあって、別々に論じることは
少し無理があるんです。

たとえば、「こうしてマインドを手に入れてください」
「コピーライティングはこうして身につけます」
「ブランディングのイロハ」みたいな独立した定式化が
難しいんですね。

実際にセミナーやメルマガなどで説明するときには、
便宜上、それぞれ独立して説明するしかないのですが、
その実、この3つは不可分な関係にあるのです。

その関係にまで気がついてくれている人がどれくらいいるか
僕は心配で仕方ないんですが(笑)、ま、とにかく
そーゆーことです。

そして、この不可分である3つをひとつにして表現すると
どうなるか。
「マインドをきちんとセットした上で、つまり正しい
マインドを持った上で、コピーライティングの知見を
活かしてブランディングする。」
乱暴に、一言で言えばこんな感じです。

そう、僕はブランディングに関しては、コピーライティングが
その役割を担うと考えています。

別に文章を使ってブランディングするわけではない場合も、
コピーライティングがそれを支えるんです。

そして、純粋にセールス目的で行うコピーライティングも、
一見ブランディングとは無縁に思えるかもしれませんが、
実はここでも密接に関係しています。
つまりどーゆーことか。
要は、ある種のブランディングが達成されるからこそ、人は
お金を払うのです。

それは商品自体のブランドかもしれない。

「モノがいい」というのはこれに相当します。

もしくは、作成者のブランドかもしれない。

典型的には「あの人が作ったなら間違いないだろう」という
感情を引き起こします。

もしくは販売者や販売会社のブランドかもしれない。

これが一番わかりやすいかな、ヴィトンとかシャネルとか、
そーゆーのが代表ですよね。

何かはわかりませんが、とにかく何かしらのブランドを
感じるからこそ、人はお金を払う。

つまり、広ーい話をすれば、すべてのビジネス的な
営みというのは、特に成功するビジネス的な営みというのは、
ブランディングに収斂していく、そういう言い方も
できなくはないんですね。

売り上げがイマイチ伸びないのは、ブランディングが
できていないから、と言うこともできます。

「レターが悪い」「営業が下手」というのは、言い換えれば
相手に何かしらのブランドを感じさせることができていない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになるわけですね。

「ベネフィットはきちんと打ち出したはずなのに、なんで
売れないんだろう」

という悩みの多くは、このブランド構築という視点で考えると
解決します。

つまり、なんか細かいベネフィット“もどき”はたくさん
ブレットなどに書き連ねてあるのに、肝心の「ブランド」が
何も打ち出されておらず、当然伝わっていない、と。

そーゆーことです。
このように、あらゆる成功するビジネスの背後には、
必ず何かしらの成功したブランディングがあるわけですが、
そのブランディングを支えているのが、

・コピーライティング

なのです。

そしてさっきも言ったとおり、別に文章を使って
ブランディングするわけではない場合、たとえば映像を使うとか
対面の営業であるとか、そういった場合も、コピーライティングが
それを支えるんです

もっと言えば、僕は人間関係すべてがコピーライティングだと
思っています。

まあ、ここまでいくとかなりラディカルな立場になりますが、
それくらいコピーライティングは重要だということです。
しかし。
ここで声を大にして強調しておかなければならないことが
あります。

コピーライティング、というと一般的には
「セールスのための文章術か何か」
と思われているフシがありますが、それは誤りです。

今回の話を聞いて、
「じゃあ、ブランディングのための文章術か何かだろう!」
と思ったあなた、それも同じくらい誤りです(笑)。

いいですか、いろんなとこで僕は口をすっぱくして
言ってるんですが、コピーライティングってのは、決して
・文章術ではない
~~~~~~~~~~~~~~~~
んですよ。

では何か、と言われれば、
・広く心理学的な知識を総動員したコミュニケーションスキル
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というのが僕の考えです。

セールスレターはコミュニケーションである、ひいては全ての
文章は書き手と読み手の対話である、というのは僕が昔から
折に触れて言っていることですが、それを支えてくれるのが
コピーライティングなのです。

だから、当然対面でも使うことになるし、映像だろうが
音声だろうがなんだろうが、使うことになるわけです。

そしてそれは、情報発信者が受け手に対して、少しでも理解を
容易にしてもらうために学ぶべき「マナー」のようなものだと
思っています。

昨年行った僕のコピーライティングセミナーでは、
・“No”が“Yes”に変わるたったひとつの原理
の全体像とその応用法、つまりその“Yes”を、まあある意味で
相手に“悟られないように”引き起こす方法について選ばれし
50人の方にお話したわけですが、それはコピーライティングの
中でも特に「セールス」の部分に特化した視点での話なのです。

コピーライティングのあらゆる側面について詳細な解説を
しようと思えば、時間が何百時間必要かわからないですが、
とりあえず「セールス」に特化すれば、そのなかでも特に
応用的な部分に特化すれば、そんな話になります。
さあ、長かったですが、これでようやく前フリが終わります(笑)。

ここからいよいよ本題なのですが、そう、今回お話しようと
思っている“4つの要素”というのは、実はコピーライティングの
“別の側面”の話なのです。

しかしながら
「これからはコピーライティングスキルがないとだめですよ」
とただ言っていても、「またその話かよ」になっちゃうし、その
真意が伝わらない、つまり「文章術やセールス以外の視点から
考えてくれる人がほとんどいない」ということになってしまうと
思ったので、少し視点を具体的にしてお話します。

その具体的な視点というのが、タイトルでも書いた
今後ビジネスで成功するために欠かせない4大要素
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なのです。

コピーライティングにはそれこそ無数の側面がある、とさっき
言いましたが、特にこれからの時代性を考慮すると4つ、
ビジネス的な成功に必要な要素・視点があると僕は考えています。

それをこれからひとつずつ説明していきますね。

まずひとつめ。

“察知力”です。

これは読んで字の如し、察知する力のことですが、一体何を
察知するのかと言えば
・時代と“真の”ニーズ
です。

難しい理屈は抜きにして、とりあえず時代は過去から未来に
流れていますが、その流れには各々の時代に特徴的なトレンドや
イベントがあります。

それらを、察知するのです。

というか、それらは察知するしかない。

どこにも書いてないし、誰も教えてくれないからです。

それらを察知すると、その時代に特有のニーズ、それも
表面的なニーズではなく“真の”ニーズが見えてきます。

この“真の”ニーズも、実は聞くのではなく「察知」するもの
なのです。
高度経済成長以後、ニーズ調査にはアンケートというものが
有効とされてきました。

マーケティングの用語で「マーケットイン」と言うんですが、
要するに

「欲しいものを市場に聞いて、それを作って、売ろうぜ」

という発想です。

マーケティング調査の大半は、ターゲットへのアンケートなどの
市場リサーチに費やされることになりました。

逆に高度経済成長を支えたのは「プロダクトアウト」という
概念で、要はトップダウン的に企業が考える「必要なもの」を
勝手に作って、ガンガンばら撒いていくという方法です。

大量生産大量消費という風潮に支えられた、数の論理で
ゴリ押す手法でした。

しかし、高度経済成長も終わり、顧客のニーズも多様化。

ポストモダンマーケティングなんて微妙なネーミングの
概念がもてはやされ、よくわかってない専門家はこぞって

「これからはマーケットインの時代だ!」

と煽りに煽ったわけです。

多くの企業が右へ倣いました。

その結果どうなったか。
オリジナル性のかけらもないつまらない商品が大量に生み出される
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ことになったわけです。
「衝動買い」って、したことあると思います。

あれって、何でするか知ってますか?

なぜ、必要なもの、買うべきものを決めていったはずなのに、
関係ないものをついつい買ってしまうのか、知ってますか?

それは
「実はそれが本当に欲しいものだから」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
です。

衝動買いは、無駄使いの代表、悪しき習慣の象徴みたいに
言われてますが、僕はそれは間違った捉え方だと
考えています。

“衝動”こそキーなのです。

人間っていうのは、往々にして「本当にほしいもの」が
なんだかわかっていません。

というか、自分の頭で欲しいものを具現化できないんです。

だから、思いもよらなかったけど、すごく素敵なバッグとかを
見つけて、急にほしくなったりするわけですね。

バッグのデザインは、当然デザイナーがやっています。

そして、そのデザイナーの感性“のみ”が、そのバッグを
生み出しえるわけです。

つまり、僕らに前もってそのバッグを「欲しい」と思う力は、
備わってないんですね。

もともと頭の中に存在しなかったものですから。

それを実際に“見て”初めて「欲しい」とわかるわけです。
つまり。
アンケートなんてしても、当たり障りのない、ごくまともな、
極めて無難な、みんな“既に”知っている、普通にしか
売れない商品アイディアしかでてこないということです。

爆発的なブームになるものは、大抵「プロダクトアウト」的に
生み出されています。

まりもっこりなんて、誰が望んでいたんでしょうか?

たまごっちは?

おでん缶は?

ザ・シークレットは?

大ヒットしてるハリウッドの映画なども、アンケートを元に
シナリオを書いているんでしょうか?

ミリオンセラーになる曲は?

・・・こう考えていくと、多くの“大”ヒット商品が
プロダクトアウト的に、より厳密に言えばクリエイターの
「察知力」によって生み出されていることがわかると思います。

察知力こそが、人間を最も強く突き動かす

“衝動”

を生み出すことができるのです。
誤解しないで欲しいのですが、僕は決してアンケートは
意味がない、と言っているのではありません。

アンケートは非常に重要で、実際僕もよくします。

しかしそのアンケート結果から直接ビジネスを考えるということは
ほとんどせず、使い方は大体2パターンに限られます。

その2パターンとは
1.参考資料

2.それを“元に”アイディアを出す
です。

1はそのまんまですね。

市場の状況や顧客満足度を知る参考にするということです。

問題は2の方ですが、ここを多くの人が勘違いしています。

アンケートをとった、あるデータというか特徴が出た、
じゃあそれに沿った商品なりサービスを作ろう!

と、短絡的な結論を出してしまうのです。

そうして作った商品がどうなるかというと、まず
・レターがありきたりで、グッとくるものが書けない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という憂き目にあいます。

そりゃそうです、商品自体がまさに“誰でも思いつく”ような
ありきたりなものなのですから、ユニークなレターが
書けるはずもありませんよね。

悲しいことに、多くの優秀な起業家たちがこの壁にぶち当たって
ますが、これはライティングスキルの問題というよりも、その前の
「察知力」という側面に問題があるのです。

次に、
・微妙な数しか売れない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というトドメをもらうことになります。

もちろん、「微妙な数売れればそれでいい!」と言うのであれば
いいのですが、たくさん売りたい場合、結構悲しみにくれることに
なると思います。

そうですね、たとえば情報商材でしたら、まあ月50万とか
100万とかでよければ、あんまりはずさないと思うんですけど、
それ以上をコンスタントに狙うとなると、厳しいかなといった
印象です。
「マーケットイン」という用語が示すとおり、「欲しいものを
聞いてそれを作って売る」だけでかなりの規模になっていた時代も
もちろんありました。

しかしながら、時代には流れがあって、反動があって、
うねりがあります。

それを考慮すると、現在の状況において、純粋なマーケットインが
効果を発揮するとは、ちょっと言いがたいのです。

アンケートを実施する際に大事なのは、アンケート結果から
何か“興味深いこと”を見出す力、すなわち

「察知力」

なのです。

ここはかなり経験と知識がモノをいう世界で、できるやつと
できないやつがはっきり別れてくると思いますので、
これからの時代かなりくっきりした二極化構造が現れると
思いますよ。

アンケートを使わない“察知”においても同様で、同じものを
見ていても人によってまったく得ている情報が異なりますよね。

セットではなく単品でバーガーと飲み物を注文する女子高生が
増えている。

ここからどんな時代性を読み取れるか?

単純なことですが、これが出来る人と出来ない人がいます。

そもそも、そんなことに気がついていない人もいます。

その差が、ビジネスの成否を分かつ時代になってきた、
ということです。

そして次ですが、要素の2つ目は“企画力”になります。

これは、今まさにお話した“察知力”を駆使して世界から
察知したものを、自分が持っている“経験”や“記憶”と
くっつけてユニークな企画を作り上げ、形にする力のことです。

「企画は記憶の複合体」

って、おちまさとがうまいこと言ってくれているので僕は
それ以上話すこともないんですが、大事なのは

「記憶にないものは生み出せない」

ってことです。

つまり、どれだけ人と違った経験を、人よりも多くしているか、
によって企画の幅や面白さ、ユニークさが変わってくる、
そーゆーことですね。

面白い企画・アイディアって、僕の経験上
「複数の記憶+ふとしたきっかけ=複合(企画)」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
って感じで起こります。

大事なのは、「ふとしたきっかけ」でして、多くの人が
勘違いしているのは、いくつかの経験をすればそれが勝手に
複合すると思っているということです。

そんなおいしい話はありませんよ(苦笑)。

いくつかの記憶が脳内で浮遊していて、あるきっかけが
刺激となってその浮遊していた記憶たちをガシャっと
くっつける瞬間があるのです。

その「ふとしたきっかけ」自体は複合物に含まれることも
あれば、純粋に化学反応を誘発するだけで複合の一部には
ならない場合もあります。

ただ、いずれにしても、この「きっかけ」すなわちトリガーが
ないと、記憶の複合は起こらないのです。
トリガーは、人によってさまざまな形で現れると思います。

僕の場合は、主に「音」です。

誰かとしゃべっているその内容だったり、音楽だったり、
ドアが閉まる音だったり(実際ドアが閉まる音で、ある
マーケティング上のアイディアを得たことがあります)。

あとは、たまに文字情報。

しかしこの文字の場合は、かなりクリエイティブな人が書いた
文章でないとダメです。

間違っても、売れてるビジネス書では、トリガーになりません。

そして興味深いことに、僕の場合映像がトリガーになることが
ほとんどないのです。

市場を調査するために街に出て人間観察をしているときでも、
その人間の動き自体がトリガーになった経験がありません。

必ず、音なのです。

これはいまだに興味深いことなのですが、まあ、そうなのだから、
それでいいやと思って受け入れています(笑)。

しかしもちろんこれは僕に限った場合であって、知り合いの
ダンサーなどは完全に映像がトリガーになって踊りを考えたり
していますし、知り合いのミュージシャンは、絵画を見て
曲を作ると言っていました。

人間いろいろです。

「これ!」といった答えは特にないので、是非、
自分にとってのトリガーは何なのか、いろいろと実験して
見つけてみてくださいね。

そして要素の3つ目ですが、これは“理念”になります。

自分が作った企画に強烈な理念があるのかどうか?

これが重要だということです。

理念というのは、ほぼ必ず存在しています。

そんな、仰々しいことでなくてもいいのです。

間違っても「私はコレで1億稼ぐのが理念です!」とか
アホなことを言ってはいけませんが(苦笑)、何か
・相手のためになること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
は全て理念になりえます。

これがひとつもない、というのであれば、その商品は
市場に出してはいけないタイプの商品だと思いますので、
さっさと撤退してほしいですが、まあ普通はあるわけです。

もしくは、もっと大きく
・世界のためになること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
も、もちろん理念になりえます。

両方を満たしてもいいでしょう(一応大百科は両方を
満たすために作られたものです)。
この理念に関しては、みんな軽んじている部分で僕は
それはもういっぱい言いたいことがあるのですが、とりあえず今
どうしても言っておきたいことが2つあって、ひとつは
「提示した理念は、行動も合わせて一貫すべし」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ってことです。

あのですね、最近「クソ商材撲滅」とか「詐欺師駆逐」とか、
どこかで聞いたような“理念”みたいなものをレターに書いてる
商材がたーーーーくさん出てますよね。

でも、なんだかよくわからないけど、胡散臭くないですか?

それらのレター。

大百科ではそんなに胡散臭くなかったのに、どうして彼らは
同じことを言っていても胡散臭いのか?

って疑問に思いませんか?

それは、まあ「理念」に関してどこまで研究したかってことに
よってしまうんですが(僕は戦争や宗教、悪徳商法を研究する中で
理念に関する非常に重要な法則を自分なりに見出しましたが、
そこまで研究して理念を打ち出している人がどれだけいるか?
という話です)、簡単に言えば
「彼らは言ってることとやってることが一貫してないから胡散臭い」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ってことですね。

たとえば、典型的なのが

「儲ける気はない、あなたを助けたいだけだ」

と言っていながらアップセルをガンガン出しているとか。

「だけ」と言い切ったなら、その理念を打ち出したなら、
一貫させなくてはいけない。

というか、口先だけで理念を「ひねり出す」から、そういった
ちぐはぐなことになってしまうんですね。

よりわかりやすいのは、クソ商材を撲滅しよう!とか言って
おきながら、クソ商材を売っているとか(苦笑)。

「コピーライティングが重要です」とか言いながらその人の
レターがお世辞にもいいレターだとは言えないときとか。

もはや哀しくすらなりますね。

黙祷。

要は、そんな感じで、主張している理念と行動が一貫して
いないから、胡散臭いと感じてしまうのです。
そしてもうひとつ理念に関して言っておきたいのは、
その伝え方の重要性に関してです。

理念は、それが心の底から生まれたものであっても、
伝わらなければ意味がないし、「胡散臭い」と感じさせて
しまっては意味がないわけですよね。

きちんと伝えて初めて「理念」になるのです。

ですから、理念があることは当然として、それ以上に
「伝え方」を学ばなくてはいけない。

伝え方。

これに関しても僕は戦争と宗教の研究から非常に重大な
法則を去年見出し、自分なりに体系化(というか図なんですが)して
コピーライティングに応用していますが、そのおかげで
大百科が提示している理念は、胡散臭いと思われることなく、
きちんと伝わっているのです。

もちろん、胡散臭いと思って買った人もいると思いますが(笑)、
11000本くらいなのかな、何本売れてるか正確な数字は僕は
知りませんが、とにかくそれだけ売れて、まだ売れてて、なおかつ
返金要求が300件くらいというのは、ある意味で奇跡に近いわけです。

しかもそのうち半分以上はとてもお笑いのセンスがある返金要求
ですので、事実上100件とか150件くらいの返金要求です。

多分(笑)。

これだけ数が出ているにも関わらず事実上1%たらずの返金要求で
済んでいるというのは、理念に嘘がなかった、ということをも
意味しているわけですね。
今回冒頭で

「マインドをきちんとセットした上で、つまり正しい
マインドを持った上で、コピーライティングの知見を
活かしてブランディングする。」

と言いましたが、早い話、“マインド”が理念の重要な部分に
相当してくるのです。

正しいマインド、というのは言い換えれば正しい理念と
その正しい伝え方、ということだと思ってもらってほぼ
間違いはありません。

もちろん正しいマインドなくしては正しい察知もできないし
正しい企画も生み出せないので、素朴に「マインド=理念」では
ないんですけどね。

まあ厳密な理屈は今はいいので、
・とりあえずマインドが理念の重要な部分を担うらしい

・マインドがダメだと理念もダメになるから、心に響くものが
できないらしい
ということを理解しておいてください。

この“理念”が、その伝え方も含めて、重要な要素の3つ目です。

さて、ようやく最後になりましたが、4つ目。

“物語る力”です。

これは簡単に言えばストーリーを用いて感情を揺さぶる力のこと
ですね。

勉強熱心な人は知っていると思うのですが、時代時代において
マーケティングやメディアプロモーションなどの手法は
かなり変わってきていますが、人の琴線に触れるストーリーって、
もう何千年も変わっていないのです。

ハリウッドの映画は、何千年も昔に確立した「感動するストーリー」
みたいな、ある種のパターンがあって、それにのっとって
作られているわけです。

だから、ストーリーの基本を学んでから映画を見てみると、
おおよその展開が予測できてしまってつまらないつまらない(苦笑)。

テレビドラマや漫画なんてもっとありきたりで、最高に
退屈になってしまいます。

しかしながら、なぜああやって何作も何作もメガヒット作品が
生まれ続けるのかと言えば、今回のお話した中の
「企画力」
が群を抜いてあるからです。

ストーリーという、ある種の普遍的な“背骨”はそのままに、
肉付けの段階で非常にユニークな企画を思いついているからこそ、
特に最近の映画やドラマ、漫画で重要なのは非常にユニークな
キャラクターたちですが、それらを思いつくからこそ、
「目新しく」「新鮮に」映るのです。

もしストーリーに興味があれば、

『神話の法則』

という本を読んでみてから、映画などを観てみてください。

うわー、全部おんなじだなあ・・・って口が開いたままになると
思いますから(笑)。
ここで注意しておきたいのは、この物語る力、というのは、
一言で言うと伝え方の問題だということです。

別に、シナリオライターが必要になるとか、映画のストーリーを
考える力が重要になるとか、そういった話ではなくて、
こちらのメッセージを、“説明”する代わりに”物語り伝える”
ことが必要になってくるということです。

ちなみに、セミナーではお話したのですが、大百科のレターは
この「ストーリーパターン」の知識も使って書いています。

だから、「レターを読んで泣きました」という、ちょっと
信じられないメールとかが、きちゃうわけです。

それも、複数(笑)。

響く人には響くんでしょうね、非常に。

心を動かさなくては、モノが売れない時代。

心を動かさなくては、メッセージが伝わらない時代。

そんな時代だからこそ、この何千年も変わらず人間の心を
揺さぶり続けてきた、「物語る力」が必要とされているのです。

さてさて。

ものすごく長くなりましたが、一応4つをまとめておきましょう。
1.察知力
2.企画力
3.理念
4.物語る力
この4つでした。

くどいようですが、これらは全て、広くコピーライティングに
おける4つの側面です。

コピーライティングという壮大な体系の中において、特に
この4つの側面が今後“土台”として重要になるだろう、と。

そういった話でしたね。

狭義のコピーライティングと言えば、それはもう読んで字の如し、

「コピーを書くこと」

になってしまい、これらの側面は見当違いのものになるのかも
しれません。

しかしながら、実際の現場を考えてみると、

「コピーを書く」

という一見単純な作業の背後には、今お話した4つが、
不可避なものとして横たわっているのです。

すなわち、これらを避けては、コピーは、特に売れるコピーは
書けない。

そんな悲しいお話になってしまうのです。

セールスに特化したコピーライティングの知識を駆使しても、
これら“土台”とも言えるものがなければ、結果は微妙だと
思います。

というか、これらを無視して、“真の”セールスなんて
できないですけどね。
5分くらい、いくつか情報商材のレターを読んでみてください。

特に、有名な人、さらに言えば、コピーライティングの
重要性について一度でも言及したことのある人のレターを。

彼らがもしコピーライティングを本当に学んでいるのであれば、
あのようなレターはまず出来上がらないし、ましてや人様に
見せるなどということはできないはずなのです。

彼らは、セールスレターに関して昔から言われている
「紙に書かれたセールスマン」
と言う側面だけを、それも「セールス」と言う部分だけを、
“歪んだ、極めて偏った形で”クローズアップし、
コピーライティングを解釈しているように思われます。

最近、どこの音声で聞きかじったのか、コピーライティングで
大事なのはリサーチです、とか急に言い出したりしてる人も
いるみたいですけど、それが口先だけのものであることは、
その人が書いたものを見れば一目瞭然です。

リサーチとは何を意味するか?

それは、今回説明した1番の要素、つまり察知力のことを
意味するのです。

そしてリサーチそれ単体では大した意味を持ちません。

何がしかを“察知”し、2番3番で説明した、企画と理念が
生まれて初めて、

「リサーチが最重要なもの」

と実感として認識できるわけです。

リサーチしただけで「いやー、リサーチって重要だなあ」とか
実感できたとすれば、よほどの天才か、バカかのどっちかだと
思いますよ(苦笑)。

ここまで散々説明してきましたが、単に雑誌を読んで本を読んで
アンケートをとって全てを知った気になるのは、むしろ有害。

それを推奨するのは、もはや公害。

本当にリサーチが大事だと思っているなら、1~3まで
ちゃんとやってから人に勧めるべきだと思うんです、個人的には。

つまんない企画しか立ててないのに、ちょっと調べればその
結果が微妙なこともすぐわかるのに、てゆーかそもそも
あんたのそのレター自体どっかで見たことあるようなものなのに、
そんなこと言われてもねぇ、って感じですよ(苦笑)。

そして、今回長々と解説したくらい突き詰めてやらないから、
某新聞社の訪問営業とかマルチの勧誘みたいに、
うんざりするレターを書いてしまう。

玄関前で大きな声で、

「コレはすごいんです、今度は本当です、信じて下さい、
買ってください、ついでにコレも買ってください、絶対
役に立ちますから、さあ早く買ってください、今ならお得ですよ!」

って言ってるだけなんですよ。

そしてそれが「禁断のコピーライティングテクニックである」と
公言してはばからないわけです。

まあ、ある意味「禁断」というか「発禁」にしておいてほしい
気もしますが(苦笑)。

そんなことにならないためにも、この4つの側面、意識して
学んでくださいね。

うーむ。

珍しく書いてて頭が疲れました(苦笑)。

ちょっと熱いです。

それだけ情報を大量にアウトプットしたということでしょう。

僕は少し休みますので、一度読んだら2~3日放置して、
また読み返してみてください。

何度も。

いつもより多めに(笑)。

きっと、全部を理解するのはかなりしんどいと思いますので。

本当は今回は目次の2番もあって、内容も決まっていたんですが、
これ以上書くとあまりに多すぎて、かえって学習の妨げに
なるだろうなあと思いましたんで、次回に回したいと思います。

ま、よければ楽しみにしててください。

例によっていつになるかわかりませんけど(苦笑)。

ではでは、また次回お会いしましょうー。

ありがとうございました。

木坂

追伸:普段は送られてくる質問に答えることもない僕ですが、
今回のメールの内容に限り、質問を“積極的に”受け付けます。

伝わり具合を知りたいんで。

ただし、個人的なお返事は基本的にしません。

全部目を通して、特に多かった質問には誌上で答えようと
思っています。

また、とても面白い質問には、個人的にお返事するかも
しれません(笑)。

結構ヘビーな内容だったと思うんで、まあ気が向いたり
疑問が出たりしたら軽い気持ちでメールしてくださいな。

僕が質問に答えることってのは仕事以外ではもうほとんど
ないんで、何か聞きたいことがある場合はいい機会だと
思いますよ。